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Incrementare le vendite proponendo ai tuoi clienti un prodotto con il prezzo più alto rispetto a quello per il quale ha dimostrato interesse? La strategia funziona e si chiama Up selling!

Forse non tutti sanno che, a volte, proporre al cliente un’alternativa più costosa rispetto a quella che aveva preso in considerazione all’inizio può dimostrarsi una tecnica di vendita vincente. Questa particolare strategia di marketing ha un nome: Up selling.

In sostanza, la Up selling è una tecnica di vendita che consiste nel suggerire al cliente l’acquisto di un prodotto alternativo di fascia superiore oppure una versione premium, più recente o migliorata del prodotto inizialmente richiesto, con un prezzo più alto e la promessa di un incremento nel beneficio apportato (Passa a LinkedIn Premium vi ricorda qualcosa?).

L’Up selling si distingue, quindi, dal Cross selling, che consiste nel proporre al cliente l’acquisto di un prodotto complementare a quello richiesto sin dall’inizio o a quello che il cliente sta per acquistare, perché in grado di integrarlo o di migliorarlo.

Perché dovresti provare l’Up selling

Sei legittimato a chiederti se questa strategia effettivamente funzioni e se a lungo andare possa realmente portarti a qualcosa di buono. Certo, proporre un prodotto che magari costa il doppio di quello al quale il cliente è interessato può sembrare un suicidio.

Ma la Up selling può essere particolarmente vantaggiosa per il business, perché la proposta effettuata dal venditore arriva in un momento in cui il consumatore è già mentalmente predisposto all’acquisto, e l’idea di aggiungere “qualcosa in più” potrebbe essere più facilmente accettata.

Oltre al vantaggio immediato in ottica di fatturato, i benefici che l’azienda può trarre dall’operazione di Up selling si riscontrano decisamente sul lungo termine. La strategia, infatti, può portare alla fidelizzazione del cliente, che riconosce il reale valore aggiunto del prodotto che gli proponi e apprezza il suggerimento e l’attenzione che hai dimostrato per lui.

Qualche esempio?

Attraverso l’Up selling, l’azienda può proporre al cliente l’acquisto scontato di una maggiore quantità dello stesso prodotto rispetto all’acquisto non scontato di una quantità inferiore. Pensa a cosa fanno spesso le compagnie aeree o le aziende di trasporto, che al momento della prenotazione propongono l’upgrade della classe del viaggio.

Ryanair, ad esempio, prima di concludere l’acquisto propone al cliente delle tariffe superiori a quella standard, che è la più economica e che comprende soltanto i servizi di base (quindi volo e bagaglio piccolo). Con l’upgrade del viaggio, l’utente può aggiungere bagagli, scegliere il post e usufruire di altre comodità riservate.

Un altro esempio di Up selling ce lo dà Dropbox. Questo servizio di cloud storage permette agli utenti di salvare e condividere foto, video, documenti ed ogni sorta di contenuto digitale. Per l’Up selling, Dropbox utilizza un banner in-app per incoraggiare l’aggiornamento alla versione Business.

Ricorda che l’Up selling funziona solo se:

• il prezzo dell’articolo premium proposto non supera di molto quello del prodotto che il cliente pensava di acquistare
• il prodotto premium risponde al bisogno del cliente
• il cliente è ben informato sul valore aggiunto che l’offerta proposta può comportare rispetto alla prima scelta
• i prodotti consigliati sono presentati in maniera naturale e pertinente, con il reale beneficio della proposta in evidenza ma senza strafare con elementi che potrebbero ostacolare il processo di acquisto.

Che ne dici di provare l’Up selling con la tua attività?